2009.08.09

主体性を持って生きる

株式会社スリーシーズ / 畑中 康彦

畑中-康彦

株式会社スリーシーズ 畑中 康彦

『営業職って楽しいよね』と言われるような世の中にしたい。『営業』という字は『業を営む』と書くように、営業には経営に必要な基礎的な要素が全て詰まっています。ですから、技術者でも誰でも一度は営業を経験して欲しいと思います。」そう語るのは株式会社スリーシーズ、代表取締役:畑中康彦さんです。
「起業してお客様も、営業理論も、自分たちで新たに作り出しました。そこには苦労もありましたが、その先の楽しさを味わうことにやりがいを感じています。」と畑中さんは言います。
その畑中さんが考える、商品力×集客力×営業力の理論とは・・・?

「遊び尽くした学生時代」

畑中さんはどのような学生時代をお過ごしでしたか?

一言で言うとめちゃくちゃ遊んでいました(笑)。
大学でイベントサークルを立ち上げましたので、サークル活動の一環でイベントを開催するなど、人と人を結びつけるような活動をしていましたね。ただ闇雲に遊んでいたのではなく、イベントを運営する中で友人と飲みに行ったり、他の大学の生徒とコミュニケーションをとったり、イベント自体を楽しんでいました。


学生時代の経験で今に活きていることはありますか?

そもそも営業マンというのは、物が売れるための一つの要素でしかありません。
物が売れるのには、「商品力×集客力×営業力」この三つの掛け算で考えるべきです。
 例えば、企業である商品を仕入れたとしましょう。この営業例でよくあるパターンは、まず、仕入れた商品を上司の方が部下の営業マンに「この商品を売って来い」と押しつけます。 しかし、部下の営業マンはどこに売ればいいかわかりません。上司に、「とにかくどこでも良いから売り込んでこい!」と言われるので、たくさんの企業に飛び込み営業をして1社2社だけアポイントメントがとれます。それを見て上司は、「ほらな。ニーズはあるんだ。だからもっと営業すれば、たくさんアポはとれるんだよ」と言います。ただ、実際はそのアポも確度が高いものではなく、「一生懸命で頑張っているから会ってやるか。」というアポだったりします。また、アポに成功した1社2社ですが、相手は本当に買いたいものではありませんので、商品を買ってもらうのは難しいです。これは一例ですが、このような営業を続けていても物は売れません。
 まず、商品力というところで考えると、「この商品の特徴はどこなのか?」という事を売り側が知り、「なぜ、あなたにとってこの商品が必要なのか」を考えるべきです。そして、「この商品が必要なのはだれなのか?」と考えるのが集客力です。あるターゲット層に絞れたら、そのターゲットに向かいその商品の良さを伝えます。
そうして来た問い合わせに対して、「もっと詳しくご説明させて下さい」と言い、そこで初めて動くのが営業マンなんですよ。これは営業のごく一部ですが、このような営業の基本のお話を教えていくコンサルティング事業が今の主な業務です。


逆に学生時代を振り返って、やっておきたかったことはありますか?

勉強です(笑)。いわゆるマーケティング論や経済論という「○○論」という事を、勉強しておきたかったですね。
大学に「何をしに行ったのか?」と考えると、勉強をするために行っていたわけですから、勉強での繋がりで人間関係を作れなかった事は少し悔やむ部分ではあります。 社会人になったらじっくりと勉強する時間をなかなか作れませんからね。
もっとゼミや他の勉強などを頑張って知識をつけたり、勉強において人との繋がりを作っておけば良かったのかなと思います。


今の学生に対してどのような印象を持たれていますか?

よくそういう話をすると、「今の学生と昔の学生は違う」という議論になるのですが、僕はそうは思っていません。今の学生は、今の学生なりに人生を楽しんでいると思います。昔の世代と今の世代で楽しみ方が違っただけで、基本的には肯定と言いますか、悪い印象はありません。

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